28. November 2018. Seit den 80er-Jahren wenden Unternehmen die Preiskommunikationsstrategie «Temporal Reframing» an. Dabei wird beispielsweise der Preis für ein Jahresabonnement als Monatszahlung dargestellt, während sich die einmalige Zahlung und der total zu bezahlende Betrag dabei nicht ändern. «Die Strategie wurde bis jetzt in der Forschung nicht umfassend untersucht, insbesondere nicht bei persönlichen Dienstleistungen», sagt Samuel Heer. So ging er in seiner Dissertation ‹Temporal Reframing von Preisen bei persönlichen Dienstleistungen› der Frage nach, unter welchen Bedingungen diese Strategie erfolgreich genutzt werden kann. Und zwar am Beispiel von Bergbahnen und Öffentlichem Verkehr.

Preiszerstückelung funktioniert unter bestimmten Bedingungen
«Das Temporal Reframing ist sehr kontextabhängig», sagt Samuel Heer, «vielmehr als bisher angenommen.» Wenden Anbieter im Öffentlichen Verkehr die Temporal-Reframing-Strategie an und kommunizieren ein Abonnement in kleinen, fortlaufenden Kosteneinheiten, führe dies bei bestimmten potenziellen Kunden zu einer grösseren Kaufabsicht. Gerade bei Männern mit kleinem Budget für einen Service funktioniere Temporal Reframing. Das gleiche gelte bei Personen, welche das Angebot weniger nutzen bzw. eine negative Einstellung gegenüber dem Angebot hätten. Im Kontext Bergbahnen hingegen konnte kein positiver Effekt auf die Kaufabsicht festgestellt werden.

Preiskommunikation ist kontextgetrieben
«Man sollte das Temporal Reframing nicht unreflektiert in allen Kontexten anwenden», sagt Samuel Heer. Mit seiner Doktorarbeit erhofft er sich, dass sich Marketingabteilungen und strategische Entscheidungsgremien stärker bewusst werden, dass Strategien für Preisfestsetzungen und Preiskommunikation extrem kontextgetrieben sind. Es bedürfe einer genauen Betrachtung, unter welchen Voraussetzungen und Bedingungen eine Strategie sinnvoll genutzt werden kann.